北清资本后EMBA董事长高端项目：共享单车的资本局中局摩拜单车篇 - 资本运营

摩拜的投资局，始于李斌。

摩拜天使投资人、董事长李斌在2015年夏天第一次把摩拜介绍给愉悦资本创始人刘二海时，对方将信将疑，“还行，也许有人感兴趣骑骑。”

“还行”——今天来看，这个评价冷淡得惊人，但在当时，几乎没有人认为共享单车是个大生意。

刘二海第一次去摩拜办公室，胡玮炜先是展示了如何通过短信来开锁，刘二海的第一反应是“这个我也能弄，没什么新鲜的”。接着他试骑了摩拜第一辆也是当时唯一一辆单车，车身吱呀作响，脚蹬子险些脱落。

即便如此，刘二海依然在摩拜只有一辆车的时候，在2015年10月作为A轮唯一的投资人，投资了近300万美元，并在后续的B、C、D轮持续加注，在腾讯进入之前，愉悦是摩拜的第一大机构股东。

事后刘二海告诉《财经》记者，此前他曾投资神州、易车网和蔚来汽车，投资摩拜符合他面向“(出行)根据地”的投资逻辑，但他同时承认，他投资的更重要原因是因为相信李斌。

所有人都相信李斌，因为他们都从李斌身上赚到过钱。而刘二海比其他人更相信李斌，因为他从李斌身上赚到了比别人更多的钱。

李斌，连续创业者，蔚来汽车、易车网创始人，李斌于2015年初个人出资146万元投资了摩拜单车。目前李斌为公司董事长，王晓峰为CEO，胡玮炜为总裁，随着多轮稀释/增持，目前三人持股比例相差不大，也同在董事会中。

在摩拜的投资方中，多数人都和李斌有着不错的私交。其中，愉悦、红杉、高瓴、华平、TPG德太资本、淡马锡同时也是蔚来汽车的投资人，BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)同时是易车网的投资人，而腾讯和刘二海则同时投资了蔚来、易车、摩拜三家。刘二海称李斌是罕见的“商业奇才”，李斌创立的两家公司，目前易车网总市值超过17亿美元，蔚来汽车估值超200亿元人民币。

摩拜的战略思路和发展路径深受李斌影响。摩拜投资人、BAI管理合伙人龙宇告诉《财经》记者，今天摩拜主打硬件、网络、数据，而它的竞争对手则强调规模、运营，这与李斌在造汽车不无关系。她认为李斌是在用造汽车的眼光、决心和成本意识来干自行车。一位ofo的投资人曾略带刻薄地对《财经》记者评价，“如果没有李斌，(摩拜)这家公司基本是没有机会的。”

王晓峰在摩拜完成A轮前后加入，到岗后第一件事便是启动公司的B轮融资，但这次融资进展得并不顺利——它的竞争对手ofo也是一样。据《财经》记者了解，红杉在去年三四月份就有投资人在内部推了ofo，但没有通过。投资了700bike的IDG也曾看过摩拜，但当时IDG合伙人周全认为这件事需求太小，项目被毙。后来行业爆发后，IDG深感遗憾，并于2017年3月和蚂蚁金服一起入股了永安行。

2016年春节前后，李斌亲自出马找到了他的老朋友龙宇希望其能投资。龙宇说，她让团队去跟进，但遗憾的是他们没看懂。“直到我亲自见到王晓峰，那已经是C轮了，结果好辛苦才追进去，我一次又一次低估了摩拜，一次又一次低估了这个现象级事件。”她半开玩笑说，市场上大多数VC作决策并不比操纵玩具更困难，而她毫无疑问是理性的那一个。

随着2016年4月摩拜在上海上线了1000辆单车，事情开始有了转机——一些投资人主动找上门来。祥峰中国基金投资总监赵楠告诉《财经》记者，2016年4月26日他第一次在上海试骑了一辆摩拜，兴奋不已，第二天就找到了王晓峰。“当时Davis(王晓峰)告诉我，摩拜已经和某一家基金谈了三个月，对方意愿很强烈，态度很诚恳。”于是，心急的祥峰直接将对摩拜的估值提高了20%，成为了其B+轮的投资方。

在签完合同的一周后，赵楠遇到了王晓峰嘴里的“某一家基金”投资人，也就是摩拜B轮投资方熊猫资本，在和对方交谈了五分钟后，这位年轻的投资人才意识到他上当了——事实上，熊猫资本找到摩拜，只比他早了两天而已。

B+轮之后，2016年9月，随着摩拜从上海进入北京，更多投资人开始蠢蠢欲动，“就像秃鹰在上方盘旋”，ofo投资人、元璟资本合伙人刘毅然对《财经》记者说。

一些聪明的投资人在试探并等待滴滴的动作，他们的犹豫在于，出行领域滴滴最大，如果做一个2×2的角色矩阵来分析这个游戏，四种结果分别是：滴滴自己做、滴滴扶持摩拜、滴滴扶持ofo、滴滴什么也不做。他们最害怕看到的是投资之后第一种结果的出现。

巨头也在犹豫。朱啸虎告诉《财经》记者，金沙江在2016年2月投资了ofo的A轮之后，将项目同时介绍给了程维和腾讯，但程维并没有明显表现出兴趣，他们当时正在国内和优步中国厮杀。而腾讯则一直在摩拜和ofo之间徘徊。“早期腾讯投资部对两家公司的分析还是很迷离的，他们最早看的是ofo，但没想到经纬抢在腾讯前面投资了ofo。”一位摩拜的投资人说。至于蚂蚁，他们一开始犹豫是因为自己很早就入股了永安行，后来的犹豫则来自他们的贪心。

上述投资人告诉《财经》记者，当时蚂蚁金服的投资部和王晓峰谈条件说，希望摩拜能够把永安行收了，然后蚂蚁再投进来，但最终没谈妥。

2016年9月26日是一个重要转折点。那一天，滴滴宣布战略投资ofo。“市场迅速沸腾了，仅仅一个礼拜时间，如果你人不在北京，基本上就投不进去了。” 刘毅然曾参与过对滴滴的投资，他说，这个场面似曾相识。

刘二海告诉《财经》记者，红杉第二次跟进是为了再抢点份额，“就为了一点点份额”，沈南鹏给李斌打了40分钟电话。“他不断跟你说，咱这关系，咱关系这么好为什么还不给我这份额?”

事实上，滴滴的入局让投资人担心的第一个风险(即滴滴是否会自己做)消失了，但他们还面临着第二个纠结——投哪家?

对于到底投摩拜还是ofo，不仅腾讯内部有争论，在华平、红杉、高瓴内部，都曾有过分歧。“华平是TMT组想投ofo，消费组想投摩拜，但后者决心更大，行动更快，同时，消费组老大的级别更高。高瓴也是，其中一方意见很坚决，而另一方意见没那么坚决。”一位摩拜的投资人告诉《财经》记者，当时摩拜C轮以2.5亿美元估值融资6000万美元，最后是华平、红杉、高瓴三家各出了2000万美元。

一位ofo的投资人称，腾讯最终作出决定，部分要归功于李斌和高瓴资本张磊对腾讯投资部的游说。“腾讯第一次只是象征性投资了几百万，但是(摩拜)把坑占住了。”而文章开头那通程维打给马化腾的电话，就发生在此时。“滴滴和腾讯作出了不同的选择，这真是一件令人着迷的事情。”他说，腾讯和滴滴都曾试探过彼此，但依然改变不了什么。腾讯投资了摩拜，而因为它和滴滴的特殊关系，等于也间接投资了ofo，这直接增加了未来两家公司合并的可能性。

而刘二海不这么认为，他说，腾讯没有选择ofo的原因在于他们认为ofo并无技术驱动的基因。而华平投资执行董事胡正伟则表示，科技与物联网是摩拜最大的卖点，“至于ofo，他们对腾讯只有支付价值。”

“如果说他们只是因为与李斌关系好——这未免有失公允，但当一位成功的连续创业者用他的信用与能力为摩拜背书时，这很难不说服别人。”上述ofo的投资人说。多位早期进入摩拜的投资人表示，他们更多是靠着对市场和人的判断(早期摩拜能给出的数据也很少)，而非对数据的相信。

两家公司的C轮也是投资人“抱团”的开始，参加进去的人越多，他们越容易相信自己作出了聪明的选择。刘二海说，为了让几个大机构进入，愉悦在C轮忍痛出让了一些额度，“这些像样的机构如果投不够三五千万美元，没人愿意参与你的事，名字不会白贴给你的”。他说，他需要广交朋友。

华平是摩拜D轮的领投方，此时摩拜的估值已经涨到了10亿美元左右，华平在此轮重注并进入了摩拜董事会。据《财经》记者了解，由于投资人众多，目前，摩拜董事会共有13席，管理层和外部投资者分占7：6，其中李斌、腾讯、愉悦、华平、高瓴、熊猫都在董事会中，另外，红杉、创新工场、祥峰投资为监事成员。

华平投资执行董事胡正伟告诉《财经》记者，摩拜是华平在中国20年投得最快的一个项目。在《财经》记者采访的十几位摩拜、ofo投资人中，华平是唯一一家觉得双方可能会合并的基金。“这是一个典型的博弈，摩拜的经济模型非常好，但ofo铺量铺得太可怕了。”胡正伟说，“合并有两个前提，一是这个市场不能再吸收更多的车了，二是两家公司估值已经上不去了。”他认为，摩拜走到20亿-30亿美元没问题——相比于他们大手笔的投入，这个估算简直谨慎得过头，因为多数C轮进入的投资人都告诉《财经》记者，他们认为两家公司各自估值可以达到100亿美元上下，有一两位投资人甚至认为他们能超过滴滴。

“我觉得我还是比较诚实的吧。”他说。

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