原则一
选择外部伙伴(Pick)
领导者一定要选对合作伙伴，才有可能把对外关系管理好，这是前提。而选对合作伙伴需要领导者保持清醒的头脑，人在什么时候脑子不清醒?
中国有一句成语说的特别好，利令智昏，就是一旦有利益的时候，脑子就晕了，比如可以挣快钱，比如可以帮你走捷径，这时就需要考验领导者的定力。
在选择外部伙伴时领导者要重点关注两个方面：一是外部伙伴是否诚信守法，二是其所在组织是否具备实力。只有既诚信守法又具备实力的外部伙伴，才可能与之建立健康的合作关系。
领导者应该如何做出判断呢?关注拟合作对象周围“最密切接触的人”，人是环境的产物，外部伙伴周围的人也可以反映其价值观和实力。
原则二
塑造共生关系(Paragenesis)
人们常说合作伙伴之间要塑造双赢的关系，根据我多年的实践经验，我觉得双赢关系是不够的。双赢关系是指伙伴之间基于双方共同获益而合作，而这种合作关系会因一方遇到更大的利益诱惑而改变。因此，双赢并不一定能带来稳定的合作。
领导者应该和合作伙伴建立共生关系。共生关系是指伙伴之间一旦终止合作会给双方造成巨大损失，而这种合作关系不会因一方原因轻易改变。
如果用婚姻类比的话，结婚时的誓词通常是这么写的“……在以后的日子里，不论他(她)贫穷或富有，生病或健康，始终忠诚于他(她)，相亲相爱，直到离开这个世界。”这是共生关系，如果是双赢关系，誓词就会变成这样“……在以后的日子里，不仅要维护自己的利益，同时要尊重他(她)的利益，始终以合作互利的方式，共同发财，直到离开这个世界。”
显然共生大于双赢，领导者应该致力于和外部伙伴建立共生关系。
原则三
坚决兑现承诺(Promise)
领导者应该清楚，在处理外部伙伴关系时，已经答应对方的事情一定要兑现。任何合作都是以相互信任为基础，而信任是在沟通与行动中建立起来的，恪守承诺的领导者说出的话更为权威。做到兑现承诺应该注意什么呢?
一是不要轻易承诺，相比组织内合作，组织间合作的不确定性更大，所以外部伙伴最为看重领导者的信誉。领导者不要轻易承诺外部伙伴，如果做出承诺就要坚决兑现。
二是算大账，算大账的意思是不要追求每一单生意都获利，有时的某一单生意可能是亏本的，但只要大账算下来是划算的就应该去做，其实信守承诺、名声信誉就是最大的账。
原则四
信奉实力为王(Powerful)
实力为王，就是跟别人合作的时候自己一定要有实力，我们通常讲的实力仅仅指强大，但其实拥有正义、深邃、联盟也会让人很有实力。
在此仅对“联盟”做简单的解读。联盟是领导力的来源之一，领导者可以通过联盟的力量扩大话语权。如英国首相丘吉尔鼓舞英国人民反抗纳粹的入侵，说服美国参战，带领世界反法西斯联盟作战。对于组织的领导者而言，如果你的组织实力还不够强大，应该与有实力的组织联合起来，相信联盟致胜。
领导者在开展合作前，要认真回答两个问题：自己想做什么样的人?自己想做多大的事情?领导者内心有力量，才能吸引志同道合的外部伙伴。领导者还要足够专业，在与外部伙伴交流时展现经验与洞察力，让对方觉得与其合作是最佳选择。弱国无外交，对于各类组织也是如此，优秀的组织在对外交往时自然能够更好地吸引合作伙伴。
原则五
永远有B方案(Plan B)
优秀的领导者都清楚，永远不要把自己的命运完全交给他人掌握。李嘉诚曾说过，他说无论做任何事都有备手，比如说要做10个亿的生意，他绝不会只准备10个亿，而一定会准备20个亿。但是，我知道很多企业家由于没有备手，最后使自己和整个组织陷入很被动的境地。
因为与内部关系不同，跨组织关系中的大多因素是难以掌控的，如果没有做好应对最糟糕局面的方案，一旦外部合作伙伴在关键时刻违约或无法兑现承诺，组织的生存将受到威胁，因而一定要有Plan B。
原则六
不要和猪摔跤(Pig)
美国著名投资人芒格曾说：Don not ever wrestle with a pig，You will both get dirty，but the pig will enjoy it。“永远不要和猪摔跤”，社会上总有一些通过不正当途径获取利益的组织和外部伙伴。有些时候，这些外部伙伴为了利益不惜损害他人的应有权益。领导者不应鲁莽地与其争斗，而应确保组织利益，及时止损，冷静撤离。尼采说“与恶龙缠斗过久，自身亦成为恶龙”。领导者若与心术不正的人持续纠缠，在做事方式上也会受影响，甚至因手段不当而步入歧途。
以上就是管理外部伙伴的6P原则，从这个角度来看，大家可以思考，在你的组织中，那些所谓的外部关系“能人”，他们真的把外部关系管理的很好吗?
外部关系管理是卓越领导者达成组织目标所不可或缺的能力。跨组织领导力的6P原则为领导力研究提供了一个新的研究方向，在此呼吁广大管理者和学者，系统地研究组织间的领导力，欢迎有其他的关于管理外部伙伴关系的观点进行专业交流。
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