定位是对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去改变人们心中原本的想法，去打开联想之结。

　　定位的真谛就是“攻心为上”，客户的心灵才是营销的终级战场，其中最重要的，就是产品定位与客户定位。

　　Q1：如何理解产品定位?

　　对于任何产品来说，世界市场容量巨大，没有哪个企业能够“通吃”。

　　企业每推出一个产品之前，必须要有明确的定位，即这个产品能否发挥自己的优势，能否成为自己赢得竞争的强项。

　　只有这样，学校才能把有限的资源集中在一个重点领域，突出自己的核心竞争力，增加成功的机会。

　　对于教育行业而言，产品定位是指根据竞争者现有课程及服务在细分市场上所处的地位，和客户对产品的某些属性的重视程度，塑造出学校课程与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

　　Q2：如何做好产品定位?

　　必须具备以下四个最关键的要素：

　　1、全面挖掘产品本身的特异点

　　产品定位不是去创造某种新奇的与众不同的东西，而是去改变人们心中原本的想法，目标是要在客户心目中占据有利的地位。

　　因此，产品定位的基础工作就是要全面透彻研究产品的各种属性，以期从众多属性中挖掘出能让人眼睛一亮的、直击心灵的定位点。

　　2、深入了解竞争对手产品明确的定位

　　对市场上所有竞争对手的产品定位要进行深入的研究，避免产品定位的雷同，寻找市场定位的空隙，是成功定位的关键所在。

　　3、充分研究客户对产品的价值追求

　　从产品众多属性中提炼定位点时，必须要考虑客户对此产品最关注的属性是什么。

　　就是说差异化删除后保留下来的产品属性，并不一定都是目标客户感兴趣的，不一定是目标客户在购买该产品时特别看重或在乎的属性。

　　因此，此时需要对目标客户购买该产品时注重追求的价值进行研究，把不能吻合客户需求的、客户不太关注的产品属性予以剔除。

　　4、大力加强定位的宣传沟通工作

　　产品定位成功的最高境界应该是：当客户见到或想到某个品牌的产品时，能立即联想到该品牌产品的某种独到个性特点。比如，想到新东方就想到英语和留学。

　　反之，当客户想到该类产品的某个个性特点时，也能立即联想到某个特定品牌。比如提起培优就想到学而思。因此，定位工作的另一个至关重要的要素就是需要大力进行定位的宣传。

　　只有通过宣传工作，把定位确定下来的产品独特个性形象与凝结定位内涵的具体符号(品牌)，告诉目标客户，让其知晓、熟悉，才能让客户对该产品的鲜明特点产生差异性的深刻印象。

　　明确自己的产品定位，做好自己的优势产品，集中精力把自己擅长的产品做精做强才是学校的成功之道。

　　挖掘产品本身的特异点、了解竞争对手产品明确的定位、研究客户对产品的价值追求、加强定位的宣传沟通工作这四个方面的要素，也是产品定位的最核心内容。除此之外，细分市场、确定目标客户，是产品定位工作的前提。

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