市场如战场，每天都在上演着市场的占领和捍卫。

　　作为营销大军中的一员，你是否还在焦虑如何在短期内完成签单目标，拉拢客户。现实却是原地踏步：业务量持平(甚至下滑)、自信心受到打击、前景无望......，那么，现在，请闭上双眼10秒钟，反省自己处在市场营销的哪个段位。

　　市场营销的三个层次

　　要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖什么取决于一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。

　　这里北京大学新营销实战研修班谈下卖思想的层次。

　　我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面(对消费者最有价值的方面)超越同类产品才是最重要的。

　　一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

　　提到“卖思想”，就不得不提著名的马斯洛需求理论，马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。

　　马斯洛的这一理论在市场营销中，主要是研究消费者的购买动机，通过购买时的心理，购买后所希望达到的预期感受等方面。从满足五类需求的角度，生产为消费者提供适合其需求的产品，实现生产效益，达到最好的营销效果。

　　1)生理需求：满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品有一般功能即可。

　　2)安全需求：满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。

　　3)社交需求：满足对“交际”有需求的市场，消费者关注产品是否有助于提升自己的交际形象。

　　4)最终需求：满足对产品有与众不同要求的市场，消费者更加关注产品的象征意义。

　　5)自我实现：满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌。

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