三分在文

　　首先，文化营销“三分在文”，力求价值观的认同。企业在市场调研的基础上，将产品或服务的特点加以提 炼，创造出某一具有核心价值理念的概念，通过这一理念向目标客户传播产品或服务所包含的功能取向、价值理念、文化内涵、时尚观念、科技知识等，从而激发心理共鸣，促使客户购买。

　　创造价值，引导消费。文化营销的一大特征就是通过推出某一特定概念，展现产品的核心价值，从而把消费者的潜在需求引导出来，甚至达到创造需求的境界。如可口可乐、耐克等知名品牌已经率先利用文化营销手段进行整合营销，尽管它的广告语言有所变化，但其沟通诉求的核心基点始终没有变化，从而塑造了良好的企业形象。

　　细分市场，主动定位。文化营销遵循STP理论，但是它又有所突破，即在市场细分、锁定目标顾客之后，采取的是主动定位的姿态，有时定位甚至先于细分市场。只有当企业提 炼出价值概念以后，突破产品的同质化，引起客户的认同感，产品的市场空间和目标客户才完全明晰。

　　差异营销，满足个性。文化营销既是差异营销，无法复制的；又是个性营销，在一定程度上它是为了满足海量个性需求而产生的。如“小糊涂仙”酒的文化韵味，既体现了隐忍豁达，又体现了大智若愚，是国人的一种深层次文化心理，同时它在挖掘民族精神、人文精神和民族个性之美的过程中，找到品牌个性的传递和价值认同。
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　　七分在销

　　其次，文化营销“七分在销”。面对市场存在的诸多症状和问题，文化营销一定要拉动销售增长。具体表现为：智慧——用头脑去做营销，而不是靠厚脸皮碰钉子来销售；创意——更多地为客户创造价值来顺利签约，而不是停留于跟单的层面；优雅——通过优雅来做营销而不是死缠烂打，令客户信任和喜欢。

　　智慧。营销的本质是变“要我买”为“我要买”，让客户自己说服自己，让客户主动来购买，怎样才能做到呢？抓住消费者的心，以客户的角度来吸引客户是其中的关键秘诀，也是基本功。因此，首先你要知道谁是你的客户，他们喜欢什么，讨厌什么，担心什么，喜欢和谁在一起，信赖谁，他们喜欢的价值是什么？甚至于我们有必要知晓客户的客户在想什么？持无我的心态来读懂消费者的心，才能真正吸引客户。

　　创意。营销无定式，需要的是适时地按照客户的需求进行创造，创造什么？创造需求，建立你的影响力！我常常在课堂上问学员一个问题，世界上最大的市场在哪里？很多人说，中国、印度、美国等。我说都不对，是在头脑中。以前喝水不花钱，现在不需要钱的水没人敢喝；同样是水的消费者，可是价值观变了，市场就会随之改变。所以创造市场，建立客户对你的信赖度，才是营销的黄金规则。