什么阻碍了销售员工作激励计划的实施？ - 销售管理

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什么阻碍了销售员工作激励计划的实施？

更新时间：2014-05-27 11:36:59
资料大小：未知
资料格式：word文档
评分等级：★★★☆☆
关键字：2014-05-27 11:36:59
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销售员工作对于今天的大多数企业来说是一个非常重要的群体，因为他们的努力程度能够直接影响到企业的业绩和市场的占有份额。如何能够在市场竞争异常激烈的环境中，让销售员工作以企业的战略目标为指引，提高销售员工作的积极性和热情，是关系到企业未来发展的关键。为了提高销售员工作积极的完成并突破销售目标，企业需要对其进行全面的激励，包括精神上和物质上；同时要科学的运用多种激励方式，注重短期激励和长效激励的协同作用，从而建立一种适合销售岗位特点的激励机制。但是目前，多数企业在对销售员工作thldl.org.cn进行激励时还存在着许多问题，如对销售员工作的激励认识不到位而不够重视，导致单纯的借鉴他人的激励机制，而不考虑是否适合企业自身的特点；对销售员工作的激励目标不明确，不能使其与企业的发展战略向匹配，工作被动盲目甚至流于形式；激励机制不科学、不完善，导致激励效果不明显。这些因素都不同程度的阻碍了销售员工作激励计划的实施，导致激励机制失效，不能服务于企业的发展。鉴于销售员工作对于企业利益的重要价值，我们很有必要对上述原因进行分析，找到相应的解决措施和方法。

　　个人观点：

　　一、原因分析：

　　1、大型设备销售一般靠团队作战，而是团队共同的结果；小型设备销售一般靠单兵作战；

　　2、大型设备销售数量少，单笔金额大，回款周期长；小型设备销售数量多，单笔金额少，回款周期短；

　　3、大型设备销售一般是做品牌、做规模、占市场、利润低；小型设备销售客户较散，利润相对大型设备要高；

　　4、二种类型销售团队激励模式一样，导致大型设备销售业务员因为回款周期长，短时间内难以收到回款而导致激励很难及时到位；小型设备销售因为相对而言销售金额少，尽管提成及时但提成少，且大型设备销售往往是团队作战的结果，甚至高管出面完成的业绩，让他们感到不公平。

　　解决办法：

　　1、大型设备销售以团队作为激励单元，激励周期可以为半年或一年一次，其提成建议与利润挂钩，确保产品以合理的价格；

　　2、小型设备销售仍然以个人作为激励单元，激励周期可以按月提成，因单笔销售金额少，客户资金周转相对而言较容易，促使其及时回款，保证公司资金周转，提成也与利润挂钩，防止其光看销售额，降低价格，扰乱市场；

　　3、新政策出台后，加强与销售员工作进行沟通，并对其政策进行详细解读，在一定程度其收入与工作难易程度相匹配；

　　4、薪酬政策出台后，确保其有效周期内不调整，并及时兑现。

【企业培训网编辑】