企业销售培训要学会攻心 - 销售管理

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企业销售培训要学会攻心

更新时间：2014-05-27 11:40:35
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评分等级：★★★☆☆
关键字：2014-05-27 11:40:35
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企业销售培训之道，攻心为上，攻城为下。既然让客户把销售者当成自己，为什么不用这层身份让客户自己说服自己呢？

　　推荐使用“先跟后带”的NLP方法让客户自己说服自己与产品达成亲和关系。

　　具体操作是先认同对方对产品的想法，然后经历过企业销售培训的工作者再表明自己对产品的想法。“跟”就是跟对方对产品的正面动机、跟对方的角度、跟对方的情绪感觉，相对应的“带”就是通过询问、引导、证明。结合案例说明。

　　例，客户：“这款电池其他方面都不错，就是容量太小了一些。”

　　跟1：您是说希望这款电池容量再大一些，对吗？我也是这么认为的。（跟正面动机）

　　带1：那么您认为最合适的容量是多少毫安时？我们也可以根据您的要求批量定制的。（以询问为带）

　　跟2：你是说这款电池的容量比原装电池略小？我也承认这一点。（跟对方角度）

　　带2：可是价格上却比原装电池便宜了四分之三之多，同时非原装品牌电池只有我们有，算起来您的利润应该会不错的嘛。（以引导为带）

　　跟3：您是担心这款电池市场反应不好？先前我也有类似担忧。（跟对方的情绪感觉）

　　跟3：这么和您说吧，浙江总代老王上次进了几百件，没过半个月又来催货了，你可以问他市场反应怎么样。（以证明为带）

　　从案例即可看出：

　　在这份企业销售培训中，无论如何“跟”都是在承上客户与销售者的亲和关系，提示客户自己就是他，或至少完全与他站在相同的立场；

　　无论如何“带”都是启下客户与产品的亲和关系，让产品与客户切身利益相关（无论是“批量定制”还是“您的利润应该会不错”还是“问老王市场反应怎么样”均为其体现。）；而唯有真正获得利益，客户才会主动持续购买并推荐他人购买，经过企业销售培训，销售流程才算初步完成。

　　佛在灵山莫远求，灵山只在汝心头，人人有个灵山塔，好向灵山塔下修。让客户与产品达成亲和关系，可以攻城，也可以攻心；攻心为上，攻城为下：当客户把销售者当成自己，何不用这层身份让客户自己说服自己呢？唯有“攻心为上，攻城为下”方可“专业”，唯有“用先跟后带等攻心方法让客户自己说服自己”方可低成本高效率地“促成交易”。唯有客户与产品达成亲和关系方可最终把卖货卖出去，把钱收回来。这也是企业销售培训中的攻心内容意义所在。

【企业培训网编辑】