你的经销商愿意跟你做数据分享吗?你的经销商愿意上系统吗?99%都不愿意。那么，员工愿意吗?99%也是不愿意的。所以我想说的第一点：数字化不是答案!我们都在说数字化，而真正的数字化，应该是用数字化实现经营模式的转型。

　　我们很多时候在谈数字化，但往往丢了业绩提升的初心。数字化，应该是围绕业绩提升，借由技术手段，对经营方式进行分化思考。技术的价值是让这种独特的经营模式得以实现!所以核心的问题在于当我们有了技术手段以后，是不是在管理的逻辑上变化。原来看不清楚的东西是不是能够看清楚了?原来你不知道每个人在干什么，现在有了系统之后，你看清楚了，是否可以创造出新的管理方法?所以，核心是转型，转型的问题是在独特的经营模式。技术是让这种独特的经销模式真正落地，这些管理模式最终实现业绩提升。

　　创新往往不在高处，而在原点。马斯克最近谈到“第一性原理”，所谓第一性原理，即任何事物的存在、任何现象的发生，都不是无缘无故的，其背后一定存在一个本质原因。这个原理是亚里士多德提的。第一性的核心，就是回溯事物的本质，重新思考怎么做。过去的系统，是在流程基础上构建的，快消品的流程是一个以销售为核心的过程，销售能够固化吗?销售本身是一个仁者见仁、智者见智的过程。目前，所有市场上看到的系统是按流程在设计，所谓的销售管理系统，其实是销售流程系统、销售监控系统。但销售本身是灵活的，这本身就存在矛盾，很难形成对你业绩的助力。当然，有些东西是不会变的，即销售达成的逻辑不会变。你在构建整个系统的时候，首先应该想想你的这个行业的业绩提升逻辑是什么，然后再来看系统。

　　企业是希望经销商“all in”，因为产品同质化、因为有竞争，需要经销商全力以赴帮企业销售。但是企业给经销商签了百年的契约吗?没有!经销商是给企业做嫁衣的，无论是否卖好，都有可能被企业“PASS”。经销商和企业是一个博弈的格局，博弈的格局是彼此均衡，企业尊重经销商，经销商也尊重企业，我相信传统的大的品牌商都吃过KA的苦，你们肯定不想再吃互联网大佬新零售这个苦。如果不尊重这个事实，逻辑不对，企业只能是费力得到一堆假数据。解决渠道数值化的核心，不是上系统、抓数据，而是怎么样让业务员和经销商多挣钱。

---

【企业培训网编辑】