获取高利润出口订单及国际贸易风险防范与规避企业内训课程

国际贸易地理方向亦称“国际贸易地区分布”(International Trade by Region),用以表明世界各洲、各国或各个区域集团在国际贸易中所占的地位。计算各国在国际贸易中的比重，既可以计算各国的进、出口额在世界进、出口总额中的比重，也可以计算各国的进出口总额在国际贸易总额（世界进出口总额）中的比重。

外贸企业总经理、副总经理;海外市场经理、外贸经理、外贸工程师、外贸业务人员、外贸跟单员；海外营销总监、部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士

第一讲有效的国际交易程序
有效的交易程序是获取高利润出口订单的第一个环节。目前国际上大多数国家销售货物合同规则适用的是《联合国国际货物销售合同公约》。

(一)、什么样的交易环节是有效的？
1.发盘/要约（Offer）:向特定人提出；内容十分确定；接受即受约束。
2.接受/承诺（Acceptance）：受盘人作出；内容相符；在有效期内；传递方式。

高利润出口订单案例讲解。
(二)、如何确认有效的成交？
1.谁是有法律地位的合同当事人？
2.书面合同的主要条款:商品名称、品质、数量、包装、付款方式、运输方式和交货期
高利润出口订单案例讲解。

第二讲合适的价格术语
《2000年国际贸易术语解释通则》有十三种，常用的有七种：
(一)、EXW——工厂交货
(二)、FOB——装运港船上交货
(三)、CFR——成本加运费
(四)、CIF——成本加保险、运费
(五)、FCA——货交承运人
(六)、CPT——运费付至……
(七)、CIP——运费、保险费付至……
(八)、如何辨认货物所有权和风险何时何地转移？

1.实际交货和象征性交货的区别
2.货物和货物所有权的可以分离吗？SeaWaybill;Airwaybill和MarineBillofLading都是物权凭证吗？

3.海运提单上的Consignee如何出具风险最小？
(九).实践中应用价格术语常见的误区有哪些？
1.EXW出口能享受到出口退税吗？采用L/C结算有风险吗？
2.CIF条件下，目的港拥挤滞期费由谁承担？
3CIP术语项下可以规定运输期限吗？
举例讲解。

第三讲稳妥的支付方式
(一)、汇票、本票和支票
1.汇票(BILLOFEXCHANGE)
是一个人（出票人）向另一个人签发的，要求付款人立即或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件与书面支付命令。

2.本票(PROMISSORYNOTES)
是一个人向另一个人签发的，保证即期或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件书面承诺。

3.支票(CHEQUE)
是在银行存款的客户向银行签发的，授权银行对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件支付的书面命令。

4.票据的风险防范
(1).成交前，一定要了解客户的资信，做到心中有数，防患于未然。特别是对那些资信不明的新客户以及那些外汇管制、地区落后、国家局势动荡的客户。

(2).对客商提交的票据事先委托银行对外查实，以确保收汇。
(3).成交前，买卖双方一定要签署稳妥、平等互利的销售合同。
(4).在银行未收妥票款之前，不能过早发货以免货款两空。

(二)、汇付和托收
1.汇付：又称汇款(T/T)，
付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。

•属于商业信用，采用顺汇法。
汇付的使用。
预付货款；定金；样品费等。

2.托收：
出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇款人的汇票（随附或不随附货运单据），委托出口地银行，通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取货款一种结算方式。

•属于商业信用，采用的是逆汇法。
3.托收种类与使用：
(1)D/P付款交单（Documentsagainstpayment)
跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。

•即期交单（D/PSight）
指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

•远期交单（D/Paftersightorafterdate),
指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

(2)D/A承兑交单(DocumentsagainstAcceptance)
是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据。
所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。

4.托收的风险与防范
(1)选择国家与地区、客户
(2)T/T预收款+尾款托收
(3)即期信用证+托收
(4)出口保理

(三)、信用证（L/C）
指一项不可撤销的安排，无论其名称或描述如何，该项安排构成开证行对相符交单予以承付的确定承诺。

•属于银行信用，采用的是逆汇法。
1.进出口业务中常用L/C种类
(1)即期与远期L/C
(2)可转让与背对背L/C
(3)议付与直接L/C
(4)保兑与无保兑L/C

2.L/C中常见“软条款”及其防范
•进口商规定提交不易获得的单据来议付；
•客检报告作为议付单据；
•2/3提单交单议付，1/3提单直接寄给开证人。
•“记名”提单。
•双到期；
•交单地在开证行所在地；
•暂不生效；
•规定要求的内容已非信用证交易实质；
•所要求与有关国家的法律规定不一或有关部门规章不一。等等

3.《UCP600》的重要修改与理解
a)信用证是不可撤销的；第3条和第10条A款；
b)“相符交单”的原则。第2条第14条D款
c)谁有资格出具运输单据？第14条
d)拒付后的银行单据如何处理？第16条
e)商业发票金额超过信用证金额是否构成“不符点？第18条
f)议付单据途中丢失还有机会收回货款吗？第35条
g)可转让信用证的第二受益人“不符点“单据可以交给开证行吗？第37、38条

第四讲恰当的国际商务沟通
(一)、商务沟通的思维
1.散射思维—对沟通议题进行全方位的接触。
2.快速思维—针对主题快速应答。
3.逆向思维—以反问或以否定的角度论述议题。
4.诡辩思维—故意运用形式逻辑缺点和不正当的推理方法。

(二)、国际商务沟通技巧
(1)融洽信赖的关系——诚信为本
(2)询问技巧—————投石问路
(3)倾听技巧—————沉默是金
(4)妥协和让步的技巧—步步为营
(5)谈判中的“不”——以退为进
(6)结束技巧————最后通牒

(三)、国际商务谈判策略
1.如何应对美、欧商人在国际采购中的特点？
2、日韩商人在国际采购中有何特点？
3、中东国家的商人国际采购中有何特点？
4、南美、印巴商人在国际采购中有何特点？如何应对？
5、香港商人的经商特点有哪些？
6、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？

第五讲正确的出口营销策略
(一)、国际市场细分
1.宏观细分——企业应该进入哪些市场
(1)地理标准：地理位置，地理环境
(2)经济标准：市场规模，经济特性，基础设施
(3)文化标准：语言，教育，宗教，美学

2.微观细分——企业如何满足进入某一国外市场的需求
(1)消费者市场：地理，人口，心理，行为
(2)产业市场：地理，用户特性，用户规模，用户需求

(二)、目标营销
1.无差异性营销策略
2.差异性营销策略
3.集中性营销策略

(三)、国际市场定位
定义：根据目标市场上竞争情况和企业自身条件，确定本企业在目标市场上的竞争地位。

1.产品定位
2.市场定位
3.竞争定位

(四)、出口产品营销决策
1.核心产品：购买某种产品的根本利益
2.有形产品：产品的实体，如质量、功能、品牌等
3.附加产品：附加服务或利益。售后服务。信贷
4.从4Ps（产品、价格、渠道、促销）——4Cs（消费者、成本、便利性、沟通）——4Rs（关联、反应、关系、回报）的营销因素

•关联：
(1)与顾客建立关联
(2)与用户关联
(3)与产品需求关联

•反应：市场反应
•关系：关系营销于此相适应产生5个转向：
(1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销，不仅强调赢得客户，而且强调长期的拥有用户

(2)从着眼与短期利益转向重视长期利益
(3)从单一销售转向建立友好合作关系
(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心
(5)从不重视客户服务转向高度承诺

•回报：是营销的源泉。回报营销发展的动力。回报是维持市场关系的必要条件

(五)、出口销售渠道
1.展会推销
(1)展台的布置：如何吸引客户的眼球？
(2)展会洽谈的技巧；
(3)展会客户的跟单策略。

2.网络出口营销策略
(1)商务邮件的技巧
a、文法：切忌主客不分；结构对称；选词正确
b、文体：注意可读性；轻重有分；用语切忌含糊
c、格调：切忌千篇一律；口气要亲切
d、称呼：名字、头衔不要写错；大小写正确；

(2)网络出口营销的主要做法。
a)网络实名,站点主题突出，方便客户寻找。
b)做独立网址的网站，自行维护网站资料
c)借助网络媒体，高强度、低成本、针对性地宣传自己的网站网络实名。

张老师(女士)
中国第一批高级国际商务师,持有首批中国大中型外经贸企业经理证书。近30年一直从事对外贸易，1991年调入深圳经贸部直属企业中国对外贸易开发总公司纺织品部任总经理。同时被深圳贸工局经贸人才培训中心聘为《国际贸易概论》《国际贸易实务》《外销员统考辅导》等课的课座教师。

有丰富的外贸工作经验和教学经验。多次以商务主谈人身份参加省级国际经济贸易洽谈会和参与企业谈判有关出口、合作及索赔案。曾到美国、欧洲、南美等二十几个国家和地区参加商品展销会和推销出口产品。曾在毛里求斯服装公司任常务副总经理职务。管理600余中外员工。2004年经济科学出版社出版的《贸易实务》主编之一。

现任多家进出口企业高级顾问，指导和协助企业进出口实务操作，规避货款结算风险，带领企业海外参展，提高成交率和履约率.培训企业外销人员，手把手地带出一大批出色的外销员．深受进出口企业欢迎和敬重。

特别对企业的外贸战略调整、树立品牌形象、提高整体效益、防范国际贸易风险及增强核心竞争力具有明显的绩效.在解决外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧.是目前国内具有实战性的进出口企业顾问、培训师和策划师之一。属既有深厚的国际贸易理论又有丰富的实战经验和教学功底的实战派讲师。

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