渠道销售实战技能

【本课程有四大核心诉求】

1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点

2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系

3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易

4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源

【本课程解决销售人员的六大难点】

1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣

2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点

3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单

4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源

5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化

6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量

【本课程的四大收益】

1、教授62项渠道销售实战技能

2、提高渠道销售行动效率

3、提高渠道销售人员的激情

4、真正提高市场份额和品牌效应

行业：非消费品：IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……

消费品：耐用消费品、日用消费品、服务业……

职位：总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员

1）懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。

2）只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经营市场需要专业知识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。

3）擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。

4）只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在玩老三样，非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。

5）渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。

6）总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆：电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费，工作效率低下，有想法，却没有方法，更没有结果。

7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作，靠的是价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠缺的东西。

渠道销售远远不是打几个电话，和渠道商喝几杯那么简单！

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：

客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……

销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……

电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……

企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展……

销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：

打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。

销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。

无论是消费品，还是工业品、软件、服务，渠道销售是一种“复杂工艺”，从开始到结果，都需要“手法”精准。

没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。

【职业历练】

<营销公社>首席专家，北京一网无际管理顾问有限公司董事长，精益营销训练创始人

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家

曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【擅长领域及精品课程】 

营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

精品课程：

《大客户＼项目销售实战技能》            —62场课程培训经验

《面向政府＼集团客户的项目营销》        —55场课程培训经验

《渠道销售实战技能》                    —39场课程培训经验

《区域市场之营销突破策略》              —22场课程培训经验

《谈判策略与技巧》                      —28场课程培训经验

《电话销售心态和技能提升》              —15场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》                 —33场课程培训经验

《卓越销售团队管理》                    —42场课程培训经验

《创新营销》                            —16场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》      —11场课程培训经验

管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理

精品课程：

《领导力》                              —22场课程培训经验

《中高层管理技能提升》                  —42场课程培训经验

《团队管理-驱动力》                     —52场课程培训经验

《中层执行力》                          —18场课程培训经验

团队建设系列：执行力、沟通、团队精神

精品课程：

《全员执行力》                          —31场课程培训经验

《团队沟通》                            —16场课程培训经验

《高效团队建设》                        —21场课程培训经验

《团队精神》                            —27场课程培训经验

经营系列：商业模式、成长型经营战略

精品课程：

《商业模式再造》                        —21场课程培训经验

【授课风格】

　激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

　案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

　交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

　实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

　观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

【部分典型案例】

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理

苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员

中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理

中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部

清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等

法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表

盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】

　工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、北大软件工程、兵器集团合肥43所、总参56所、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、世纪华风、昆仑海岸、昆仑集团、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

　IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、合众思壮、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、万维盈创、北控三兴、易美软通……

　新兴行业（高科技、环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料）：北京咏归、武汉高德、中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、秦邦生物……

　消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……

　服务业（保险业、通信、彩票业）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……

　农业（饲料、农业科技）：爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……

　其他行业（电力、石化、烟草、盐业、通信）：北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂……