销售目标管理与销售激励制度创新

作为公司领导层、销售团队主管，回顾以往的销售团队历程，你有没有这样的困惑：

由于缺乏领导力，难以激发销售团队的内在动力！

当初的目标制定不科学，执行过程中左右为难，骑虎难下！

目标分解令人头痛，到底该怎么做，才能让大家心理平衡，高高兴兴起跑？

激励制度有了，但好象不起作用？

销售过程管理有些复杂，如何才能把握关键环节？

销售人员的执行力从哪里来……

销售总监、部门经理、区域经理

新晋的销售经理或销售主管

一、销售团队的领导力

销售团队需要什么样的领导力

销售团队领导力

销售经理最缺的领导力元素

销售领导力之8大守则

案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决然……

销售领导人的决策艺术

判断决策目标顺位

决策5原则

销售经理ROI决策5步骤

销售组织的授权

组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权

授权的5个常识

分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？

对新任经理的考察与支持

任命前的考察、任命后的支持

对新任经理的培训

案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划

如何处理越级汇报

销售领导人的威慑力   

二、销售目标管理与绩效考核

销售任务区的划分

销售任务区的定义

销售任务区划分要考虑的因素

任务区分配表

销售目标的设计

设计销售目标的依据

目标的激励强度

如何保证销售目标的效用最大化

分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……

销售KPI指标设计

什么是销售KPI指标

销售KPI指标设计

分解销售目标

分解销售目标的6个关联因素

如何保证目标分解的公平与公正

分解销售目标的5个策略

分解销售目标的5个维度

销售目标的执行与控制

影响目标执行的6大困境

目标执行的PDCA循环

执行销售目标的5个配套措施

目标控制：销售目标进程表

绩效考核

绩效考核的原则

绩效面谈的5大要点

适度灵活的预算计划

市场的不可控因素

硬预算+软预算

销售实绩和费用的比较分析

案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……   

三、销售激励制度创新

销售激励的心理学基础

销售人员的心态变化曲线

销售人员的激励心理：工资、奖金、非金钱方式

激励效用、激励强度与激励周期

销售激励制度的5个层面

业绩激励

关键指标激励

成长激励

贡献值激励

素养与精神激励

案例：罗马世家的激励创新……

激励与营销战略执行

营销战略执行的激励因素

营销战略KPI

激励制度的创新策略

阶梯式激励制度

杠杆学习激励制度

竞争激励制度

落差式激励制度

销售激励制度设计的关键要素

战略KPI

激励要素：对象、业务、环境

目标层次

时间周期

外部性

工具：激励制度设计框架……  

四、销售团队的驱动力激励

销售职业心理分析

销售人员的负面心理

90±销售与85前销售的心理特征

驱动力激励

什么是驱动力激励

驱动销售人员的心理因素

驱动销售人员的“九阳真经”

情感激励法——温暖人心，携手共进

成就激励法——顺势而为，鼓励挑战

荣誉激励法——扬美于众，催人奋发

信任激励法——强化责任，争取双赢

施压激励法——适度逼迫，引爆潜能

榜样激励法——树立标杆，激发斗志

竞争激励法——优胜劣汰，适者生存

成长激励法——规划人生，步步高升

创新激励法——营造环境，自我实现

案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……

案例：凯金公司的团队竞争……

案例：红蜻蜓公司的基层创新……    

五、销售团队执行力与过程管控

什么是销售执行力

销售执行力行为

销售执行力必须回答的3个问题

销售执行力的3大要素

案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

销售执行力的解决思路

销售执行不力的原因分析

销售团队规模与执行力的关系

执行力对领导者的要求

案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……

销售执行力的保障：过程管控

目标管理的5大误区

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的5个维度

分组讨论：如何解决大客户销售中的效率问题……

专业研究领域：

营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式

管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设

全案例教学、诊断式教学--国内第一人

独立拥有“案例库”

营销领域：2300多个实战案例

管理领域：1500多个实战案例

独立拥有“题库”

营销领域：800多个试题（情境模拟考题）

管理领域：700多个试题（情境模拟考题）

【企业实战历程】

21年企业实战经验，曾任职务：

江苏省政府某局长（厅级）秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁

北京一网无际管理顾问有限公司董事长

【培训、咨询资力】

9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业

精益营销训练创始人

人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授

用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师

《驱动力》、《精益营销》作者

《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士

【课程三大亮点】

全案例教学

全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

诊断式教学

课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

情景模拟考试

课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

【授课风格】

激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵

案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省

交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解