卓越销售课程方案

 让学员改变传统销售观念，了解并掌握顾问式销售的先进销售理念及方法，最终提高自己的销售业绩.

 大客户经理

 （一） 为什么采用顾问式销售

1、 客观环境：

  竞争压力

  客户的本能：拒绝

2、 客户的购买心理：

  客户为什么会产生需求？

  客户看重价值

  客户购买行为是理性的吗？（先感性再理性）

  客户个人动机如何主导他的抉择

3、 什么是顾问式销售？

  解决问题

  创造价值

  平等而专业

4、 销售顾问的成长之路

  避免直接推销

  和客户一起购买

  解决客户的问题

  为客户创造价值

（二） 销售顾问的必备素质

1、 销售人员的心态培养

  积极的心态

  学习的心态

  付出的心态

  坚持的心态

  热情而不激情

2、 销售人员的专业素养

  对产品的专业了解

  对产品的相信

3、 对客户的深入了解

  如何和客户一起购买

  如何与客户交往？

（三） 如何与客户良好沟通

1、 沟通

  克服沟通障碍（即使是客套话拍马屁，也一定要做到真诚，如何真诚？先对自己好）

  充分利用眼神和肢体语言

2、 提问与倾听

  SPIN提问法

  倾听

3、 产品介绍

  FABE

4、 谈判

  谈判的信息准备

  客户异议的处理

  价格谈判

  底线

（四） 销售顾问的内力修炼（打开潜能）

1、 目标：

  我们的事业目标是什么？

——为什么做销售？

  成功销售的法则

——为什么有人会做不下去？

2、 信念

  信念是最强的动力

  自我价值感的培养

3、 影响力

  人际沟通模式的改变

——让你更受欢迎

  引导和影响客户的秘密

——做客户的催眠师

 边军老师介绍

【获得声誉】

    高级内训讲师、国家二级心理咨询师、催眠师、企业EAP高级讲师

    天津大学工商管理硕士（MBA）

    企业销售竞争力研究院        特聘专家

    擅长将心理学与销售技巧及销售管理相结合，从根本上解决企业里销售、管理、职场人际、压力与情绪管理等方面的问题，已成功开展数千人次的培训与咨询。

    上百人次的个体心理咨询和三十余次的团队心理辅导经验。

    天津大学MBA中心特约心理讲师和校刊心理专刊撰稿人

    曾担任天津电视台经济频道《握手财富》节目主持人。

    曾多次接受天津卫视、搜狐、新浪等数十家媒体进行过专访或报道，在天津大学、南开大学等高校所做培训与演讲，广受学员好评。

    十五年的大型国有企业销售和管理工作经验

在运营商企业，先后从事维护、销售、职能管理、分公司高层及省公司部门负责人的工作；作为天津电信行业第一批客户经理，第一年（1997年）即击败竞争对手，拿下两个大单，为企业创年收入约为1500万元。

2008年创业成立自己的科技公司，为多家客户提供网络及通信保障服务。

2010年，成立自己的工作室，专注于EAP及心理学在职场中的应用。

    十年企业内训师和职业讲师经验。

2000年，即成为公司内训师，为客户经理及主管主讲销售、服务及产品推广等课程。

2007年，在创办公司的同时，转为职业讲师，巡回为众多企业做培训及工作。

2009年，发现心理因素对企业经营诸多方面的影响是巨大的，于是开始研究职场心理。

2011年，首次发布《职场幸福感调查指数》。同时研发出《销售中的心理》、《管理中的心理学》等课程，并获得市场认可和好评。

【服务理念】

 专业：对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究，对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究，务求理论的严谨性与方法的实用性。

 商业：尊崇商业价值交换规则，将客户与学员永远放在第一位，确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。

 敬业：每一次课程都全力以赴，崇尚用心灵撞击心灵，用感动制造感动，不仅让学员获得思维的启发，而且掌握具体改变的方法。

【培训特色】

传授领先的催眠式销售技术与大客户销售策略，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。将心理学与销售及管理结合的课程，解决销售经理和销售人员的心理困惑，梳理销售思路，改变销售技巧，提升销售人员工作业绩，促进企业和谐发展。

【品牌课程】

《销售——致胜之道》

——销售的实质是沟通和目标的达成。

——销售是与人打交道的事情，因此一定要冲破人际障碍。

——我们要学会如何通过沟通来发掘客户的潜在需求，再把潜在需求变为实际需求。

——销售的八个过程：客户问题产生、需求产生、信息收集、了解产品、接受专业建议、价格谈判、购买、评估

——与客户互动的四个过程：给客户安全感、给客户信任感、给客户依赖感、给客户价值感。

——大客户销售的基本流程和客户关系维系。

——最后一个关键问题：如何让我们的销售人员动起来？

《催眠式销售技术》

——这是一个可能会对学员产生深远影响的课程。

催眠，不是让人睡觉。催眠是一种独特的清醒状态。通过催眠式引导，学员会重新认识自我，树立信念。而我们在工作中，对客户做的所有的工作，实质也是一种催眠，以此来影响和引导客户成交。销售失败，很大程度上是因为我们不够坚定，不够自信，这怎么能说服客户呢？催眠需要放松和专注，这和销售工作是一样的。放松让你更有力量，专注让你更坚定。而这一切，都会为客户所感知并对其产生足够的影响。

《专业销售的六项准备》

——这是一门对新入职的销售人员打造的必备课程。

1、  了解自己的使命：建立员工对企业的认同感，树立责任感和使命感。

2、  销售心态的准备：把握四种心态，面对挑战，积极应对。

3、 商务礼仪准备：打造良好的形象、语言和行为礼仪。

4、  客户分析：挖掘客户来源，建立客户关系、了解不同客户的性格。

5、  公司产品分析：结合产品特性，学会用FABI法介绍产品，打动客户。

6、  有效沟通技巧：言语、语气语调和肢体语言的灵活运用。

《阳光心态 幸福人生》

——这是关于压力和情绪管理的课程，也可以称之为“幸福课程”。

重复的工作和平淡的生活可能让我们无聊，进而烦躁。通过这门课程，我们可以学会如何在熟悉的东西寻找风景，如何在重复的工作中寻找乐趣。没有不快乐的工作，只有不快乐的员工，我们可以选择快乐。

了解压力，了解自己，学会控制自己的情绪，放松自己，让自己更享受工作和生活。

人际关系不复杂，你只需要搞定一个人就可以了，这个人是谁呢？

转换心态，接纳自我，活出一个新的自己，拥抱幸福人生！

【曾服务部分客户】

国家开发银行、联动集团、中国人民银行、中国建设银行、太平洋保险、平安保险、河南利尔网络 、神州数码、北大方正、大众集团、汇达科技、东升耐火材料、中国联通、中国移动天津公司、海航集团、安利集团、远洋地产、顶新食品、天津电视台、天津师范大学、天津大学、天津电力建设、天津优姆金机械销售公司、天津宝成机械集团、天津锐吉安吊装服务有限公司等