银行客户开发与关系管理

银行客户开发与关系管理课程大纲：

第1章 众里寻他千百度——发现客户的技巧
第一节 搜集客户源的技巧
第二节 分类和筛选客户的技巧
「银行营销精彩片断欣赏」
1.1 民生银行的客户方略
1.2 “拣”来的客户
1.3 “挖”来的客户
1.4 “学”来的客户
1.5 “抢”来的客户
「银行营销警示录」
1.1 客户走了
1.2 我是客户
1.3 营销中的盲点
1.4 从西边升起的太阳
1.5 你试了没有

第2章犹抱琵琶半遮面——第一次与客户沟通的技巧
第一节拜访客户前的准备工作/客户调研/计划/
第二节第一次与客户沟通的方式和策略
第三节面对面接触的技巧
「银行营销精彩片断欣赏」
2.1 同步攻略
2.2 中庸之道显神通
2.3 烟蒂情结
2.4 客户的“客户”
2.5 “台风”营销
「银行营销警示录」
2.1 不合时宜的铃声
2.2 欲速则不达
2.3 不知己，焉能取胜
2.4 出师未捷身先“失”
2.5 戏言也应有忌
「营销杂谈」
2.1 销售了无痕
2.2 谁是今晚的幸运之星

第3章 冰冻三尺非一日之寒——建立长期客户关系的技巧
第一节 保持沟通与交流的连续性的技巧
第二节 客户建立学习型关系的技巧
第三节 培养成长型客户的技巧
第四节 与客户建立合作关系的8个步骤
第五节 维护客户关系的基本方法
第六节 强化同客户的合作关系
「银行营销精彩片断欣赏」
3.1 谁在伴我成长
3.2 健康的客户关系
3.3 交行启动“小巨人”企业培育计划
3.4 千家企业成长计划
3.5 我为什么选择招商银行
「银行营销警示录」
3.1 从行长到“保姆”
3.2 清户！为什么
3.3 与成功擦肩而过
3.4 你能让我的钱增值吗
3.5 海尔，让你欢喜让你忧
「营销杂谈」
3.1 拿什么奉献给你，我的客户
3.2 占领空间

第4章 一言一行总关情——语言营销的技巧
第一节 文字语言营销技巧
第二节 肢体语言营销技巧

第5章 润物细无声——产品推销的技巧
第一节 客户经理推销产品的技巧
第二节 部分银行产品推技巧

第6章 一片冰心在玉壶——应对客户投诉的技巧
第一节 聆听投诉的技巧
第二节 向客户道歉的技巧
第三节 鼓励客户的技巧
第四节 向客户承诺的技巧
第五节 解决问题的技巧
第六节 跟踪的技巧
第七节 投诉的善后处理技巧

第7章 投桃报李——客户经理对称营销技巧
第一节 人员与职责范围的对称营销技巧
第三节 职级对称营销技巧
第三节 形式对称营销技巧

第8章 人要衣装——个人形象设计与装扮技巧
第一节 个人形象设计技巧
第二节 个人仪容装饰技巧
第三节 个人服装装扮技巧

第9章 聚散离合皆是缘——竞争与协作的技巧
第一节 市场定位的技巧
第二节 强势竞争的技巧
第三节 弱势竞争的技巧

第10章 心有灵犀一点通——内部关系处理技巧
第一节 部门之间沟通的技巧
第二节 与下级沟通的技巧
第三节 与上级沟通的技巧