区域经理渠道建设与管理能力提升

 课程背景：

在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：

    难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？

    难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？

    缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？

    实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？

    难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？

    缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？

    区域人员综合素质提升迫在眉睫。

课程目标：

    区域经理综合素质提升

    了解什么是营销渠道及其渠道新定位

    掌握新形势下营销渠道的精细化管理

    学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

    把握渠道开发的步骤、方法与技巧

    学会维护与管理渠道的操作要点

    掌握做客情的途径、方法与细节

 销售部经理、市场部经理

 第一章、区域经理综合素质提升训练

（组建团队、模拟演练、录像观看、

案例分析、游戏

（一）、疯狂的激情

（二）、正确的信念

（三）、别对自己说不可能

         游戏：杯中针

（四）、凡事以结果为导向，不找任何借口

（五）、高度的责任感

（六）、明确的目标

（七）、付出的精神

（八）、良好的团队精神

        游戏：激情节拍

（九） 、喜欢自己的产品

（十） 、做事情是全力以赴还是 “全力应付”

         游戏：四肢抬人

（十一）自动自发地工作

（十二）永远维护企业形象

（十三）拥有良好的人际关系

（十四）高效执行力锻造

 (十五) 时间管理策略

第二章：渠道建设

一、什么是渠道？

二、我们为什么需要渠道？

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道？

五、为什么要选择和管理渠道？

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

第三章：如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

  B、仪容准备

  C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

5、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误

   B、在客户心情比较好的时候

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

   活动：赞美的要点

链接一：如何让客户接受你—销售中接近客户的技巧?

√奉承法

√帮忙法 

√利益法

√好奇心法

√引荐法

√寒暄法 

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接：

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

    2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识  六、渠道开发谈判策略

1、业务谈判的目的

    2、业务谈判的八个方面

    3、客户的异议处理

    4、与客户达成交易的时机把握

七、合约缔结

1、合约签订的内容

    2、合约签订的注意事项

八、总结评价

1、为什么要进行总结和评价

    2、总结和评价的方法

九、渠道建档

1、建档的原则

2、建档的内容

第四章：渠道商（经销商）的激励与管理维护

一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

   故事：王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事：乔斯抢劫银行故事的启示

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商？

√马斯洛原理：人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供最大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

   1、渠道管理与服务的本质

   2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么？

√辅导

√计划

√督导

√管理

√信息

5、渠道商服务与管理的基本工作

设立与取消

销售合同

客户资料

计划与供应

铺货及销售

销售服务

培训

协助资源配置

规划区域

检查督促

库存管理

售点广告

促销活动

回收货款

收集信息

6、经销商管理的10大误区

7、经销商管理的10大要点

8、经销商日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√分销、零售客户管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

√物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、  常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

   √道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

   √非规律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蒋介石善做生死文章》

   5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析

 江猛老师介绍  

 荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；

 航宇教育集团总经理；

 清华大学特聘老师；

经销商大会培训老师；

团队管理能力快速复制老师；

 企业资深营销管理顾问；

 中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

 中国民营企业研究会研究员；

 曾任百度营销中心营销总监；

 曾任博思人才网营销总监；

 培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师；

中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；

从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；

授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；

课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；

服务过的服装行业：红豆服饰，恒源祥，高蒂鞋业等；

服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，灵动投资等；

服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；

服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等；

服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等；

服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，

服务过的化妆品行业：尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等；

服务过的医药行业：佰特，三味草乙堂，海圣医疗器械等；

服务过的汽车行业：银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等；

服务过的其他行业：河南中都置业，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等；

核心内训课程：

员工培训系列课程：《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》，《员工全能职业修炼》，《目标管理》，《时间管理》。

中高层管理系列课程：《领导力决定一切》、《管理在于管控》，《优秀主管的一堂课》，《有效员工激励技巧》。销售系列课程：  《成交无处不在》、《销售终极心态》，《出口成金--电话营销》，《经销商做大做强基因解密》，《导购培训》，《店长培训》，《高产专卖店团队打造》，《销售冠军打造风暴》，《面对面顾问式销售》，《经销商开发与管理》，《销售中的狼性法则》，《销售团队高效执行力》等

江猛老师经典课程：

江猛-《NLP顾问式攻心销售》；江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》；

江猛--《销售冠军打造风暴》；江猛--《经销商做大做强基因解密》；

江猛--《销售中的狼性法则》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》；

江猛--《双赢沟通》；江猛--《赢在终端-金牌导购塑造》；

 江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》； 江猛老师--《经销商开发与管理》；

服务行业：

    金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。