客户沟通与谈判实战策略

 【课程目标】

  充分认识加强客户沟通的重要意义

  掌握高效的客户沟通和谈判策略

  提升客户沟通水平和客户谈判技能

【课程特色】

1.  有高度、有深度、有广度

2.  深度剖析,创新思维，实效策略

3.  案例丰富,生动化教学

4.  前瞻性、可操性、实效性

 企业员工

 第一章  客户拜访实效策略

一、观念上的准备

1、打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成营销 !

2、建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成营销 !

二、行动上的准备

1、营销人员随身携带的物品

2、营销人员的形象要求

三、访问目标的确定

四、访前计划的次序

五、五种提高意外拜方访效率的方法

1.  省略俗套，单刀直入。

2.  递给客户一件样品。

3.  把名片留在手提包里。

4.  坚持营销主题，不跑题。

5.  永远想着成交。

六、约见客户的方法

1、电话约见：方式、语言

2、当面约见：方式、语言

七、接近客户的主要方法

1、问题接近法、

2、介绍接近法、

3、利益接近法、

4、送礼接近法、

5、赞美接近法。

八、拜访客户的最佳时间

九、访后分析的程序

第二章 高效的客户沟通策略

一、言语沟通策略

1.  直言、

2.  委婉、

3.  模糊、

4.  沉默、

5.  幽默、

6.  含蓄。

二、非言语沟通策略

1.  目光、

2.  衣着、

3.  体势、

4.  声调、

5.  礼物、

6.  时间 、

7.  微笑。

三、客户性格类型分析与营销技巧

1、分析型

2、权威型

3、合群型

4、表现型

    四、客户沟通的开场技巧

1、称赞   

2、探询   

3、引发好奇心  

4、诉诸于好强  

5、提供服务   

6、建议创意   

7、戏剧化的表演   

8、以第三者去影响

9、惊异的叙述 

五、十二种创造性的开场白

1.  提及金钱

2.  真诚的赞美

3.  利用好奇心

4.  提及有影响的第三方

5.  举著名的公司或人做例证

6.  提出问题

7.  向客户提供信息/资料

8.  表演展示产品特性

9.  利用小礼品

10. 向客户求教

11. 强调与众不同

12. 利用赠品

第二章 高效的客户谈判策略

一、客户谈判原则

二、客户谈判的5W1H技巧

三、与客户谈判的注意事项

1.  切勿在接待处洽谈

2.  不要忘记双方心理上的相对地位

3.  没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益

4.  不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上

5.  不要忘记用客户的语句或术语表达

6.  要用肯定性语句

7.  注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问

8.  及时总结并陈述客户认可的优点

四、谈判让步十六招

五、处理客户异议的技巧

1、客户的四类拒绝

2、客户异议解读

3、处理异议的基本观念

4、处理异议的基础

5、处理异议营销人员常见的缺点

6、处理客户异议的步骤

7、处理异议的基本程序

8、处理客户异议的通用技巧

9、克服价格异议的12种方法

10、常见客户异议分析与处理

  认为价格过高

  要求赊销

  要赠品

  要求促销支持

11、客户合作意向的积极讯号

  非言辞的讯号

  言辞的讯号

 江猛老师介绍  

 荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；

 航宇教育集团总经理；

 清华大学特聘老师；

经销商大会培训老师；

团队管理能力快速复制老师；

 企业资深营销管理顾问；

 中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

 中国民营企业研究会研究员；

 曾任百度营销中心营销总监；

 曾任博思人才网营销总监；

 培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师；

中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；

从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；

授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；

课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；

服务过的服装行业：红豆服饰，恒源祥，高蒂鞋业等；

服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，灵动投资等；

服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；

服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等；

服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等；

服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，

服务过的化妆品行业：尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等；

服务过的医药行业：佰特，三味草乙堂，海圣医疗器械等；

服务过的汽车行业：银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等；

服务过的其他行业：河南中都置业，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等；

核心内训课程：

员工培训系列课程：《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》，《员工全能职业修炼》，《目标管理》，《时间管理》。

中高层管理系列课程：《领导力决定一切》、《管理在于管控》，《优秀主管的一堂课》，《有效员工激励技巧》。销售系列课程：  《成交无处不在》、《销售终极心态》，《出口成金--电话营销》，《经销商做大做强基因解密》，《导购培训》，《店长培训》，《高产专卖店团队打造》，《销售冠军打造风暴》，《面对面顾问式销售》，《经销商开发与管理》，《销售中的狼性法则》，《销售团队高效执行力》等

江猛老师经典课程：

江猛-《NLP顾问式攻心销售》；江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》；

江猛--《销售冠军打造风暴》；江猛--《经销商做大做强基因解密》；

江猛--《销售中的狼性法则》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》；

江猛--《双赢沟通》；江猛--《赢在终端-金牌导购塑造》；

 江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》； 江猛老师--《经销商开发与管理》；

服务行业：

    金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。

江猛老师服务过的部分知名企业：

授课特色：

1、案例讲授— Lecture     2、角色扮演— RP     3、体验游戏 Game      4、分组讨论— GD

5、教练提问— Quesiton    6、思维导图—WB      7、情景测验— Test    8、影音资料—video

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

详细了解江老师博客：http://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011

江猛老师官方微博：http://weibo.com/u/1678318123

可以百度江猛老师视频，视频链接：http://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html

客户反馈： 

江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业   张总

江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部   叶部长

江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技  徐总

江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总